剖析价值链各个环节的赢利状况，找到价值链的高赢利区

咱们以零售业的儿童玩具细分商场为例，看看产品是如何一步步增值的。

• 质料供货商：担任供给出产玩具的原材料，比方塑料、电池、电路板等等，向下流的出产制作商供应原材料，是离顾客最远的人物。
• 出产制作商：一般是产品品牌的所有者，担任产品的规划、出产和出售，比方乐高。可是跟着社会化大规模出产，李嘉图的比较优势理论，社会分工越来越细。从提高功率和降低本钱的视点，产品品牌的所有者也会挑选将部分事务外包出去。比方大家经常听到的OEM形式，规划依然由品牌方完结，但品牌方没有自己的工厂，而是将出产制作环节外包给专业的出产制作商。假如规划环节和出产环节都外包出去，品牌方只担任品牌挂名后向商场售卖，这便是ODM形式，比方飞利浦在我国区的部分家用电器和音响事务就采取了ODM形式。
• 品牌商：品牌商便是产品品牌的所有者，在产品售卖出去之前，具有产品的所有权。在OEM形式下，出产制作商便是品牌商的上游。现在OEM形式非常的遍及，甚至许多世界500强的公司，为了轻财物运作，都挑选了OEM形式。比方耐克、高通、苹果都是OEM形式，以苹果手机为例，苹果公司担任新一代苹果手机的研制和规划，但苹果手机的出产，全部外包给了富士康这样的出产制作商。ODM形式现在越来越少见了，由于ODM形式最大的短板是，当企业把发明价值最重要的研制和规划环节都外包出去的时分，很难保障终究的产品能感动顾客。所以ODM形式一般适合于日常生活用品、以及一些衰败的品牌商用于榨取品牌最后的价值。
• 途径商：产品终究要卖出去，需求有展示和陈列产品的地方，途径商就专门担任建立面向终端客户的途径。途径商的类型有许多，比方京东、天猫归于线上途径商，比方沃尔玛、山姆归于线下途径商。当品牌商挑选自己建立途径时，称为直营形式，比方所有特斯拉门店都是由品牌方直接运营和管理。当品牌商挑选由其他合作伙伴的途径进行出售时，便是分销形式，比方奔驰轿车，都是奔驰品牌授权4S店进行出售。
• 经销商：在有些职业，途径商和品牌商之间，还会有经销商的存在。经销商是担任将品牌方的产品分销到不同地区、不同途径的中心人物，一般具有许多的途径资源。在3C、鞋服、食品等职业，经销商比较遍及。有些经销商会自己建立途径，尤其是线下门店，比方轿车4S店便是典型的经销商开店的形式。
• 服务商：还有一类人物也是细分商场中比较常见的，叫做服务商，主要为细分职业的相关企业供给咨询、人力、软件系统、设备等能力，归于细分职业的辅助人物。

以上这些人物，基本上在每个细分职业都存在，便利完结产品从研制、到出产、到流通的全环节。这些人物许多时分并不是孤立的，互相之间也会有堆叠。比方途径商做大之后，也能够挟天子以令诸侯，跳过品牌方直接和出产商对接，形成自己的品牌。比方品牌商也能够自建途径，将途径彻底掌控在自己手里。风叔先将这些人物拆解出来，便利创业者了解每个人物的定位。

第二步，剖析价值链各个环节的赢利状况，找到价值链的高赢利区

一般来说，价值链上游的研制与规划、价值链下流的品牌与营销，是产品增值率比较高的环节，也意味着更高的赢利率。而价值链中心的出产制作环节，是增值率较低的环节，赢利率也更低。这便是著名的微笑曲线。

还有一个很重要的概念，链主，顾名思义，便是价值链的主人，指的是整条价值链中，最要害的那个人物，价值链上的其他人物都在为链主服务。链主的影响力能渗透到职业价值链的各个环节，甚至能制定细分职业的游戏规则，其他玩家都要恪守这个游戏规则，不然将很难找到生存空间。

不同细分职业的链主是不一样的，同一个细分职业不同时期的链主也可能会变更，但一般来说，要么是品牌商，要么是途径商。比方智能手机职业，在苹果手机之前，链主是高通，而在苹果手机横空出世之后，苹果改变了游戏规则，成为了新的链主。

综合剖析自身资源、能力和竞对信息，挑选适宜自己的方位

了解职业价值链，确定赢利区之后，下一步需求承认最适合自己的方位。这里有几个准则：

准则一：尽量挑选离方针客群近的人物。

关于创业者来说，最重要的是要以最小本钱和最快速度验证产品是否满足方针客群的需求，因此获得顾客的反应尤为重要。产品卖得好不好？哪些途径卖得好？都是哪些用户在买？这些数据，只有离顾客最近时，才干获得最及时最精确的数据。所以，有两种适宜的挑选。第一种是成为品牌商，将产品研制和规划掌握在自己手里，并建立自己的直营途径；第二种是成为途径商，不管是线上途径和线下途径，并针对方针客群的喜爱做好选品。

准则二：挑选有机会成为链主的人物。

创业者一定要挑选有机会成为链主的人物，只有成为链主，才有更大的开展空间，才干利用链主的影响力，未来向其他细分赛道拓宽。从成为链主可能性的视点，最好的挑选也是成为品牌商或者途径商。

准则三：挑选和初始资源相匹配的人物。

草创团队资源比较少，一定要挑选和资源相匹配的人物，不然可能存在资源严重缺少的问题。比方，出产制作商和原材料供货商，是不适合大多数创业者的，前期需求投入许多的资源购买设备。从一个门店、一个网站、一个产品开始创业之路，是更加可行的挑选。

所以，综上所述，在职业价值链中，更适合草创团队的方位是品牌商或途径商。挑选品牌商，意味着你需求规划出更有价值或发明力的产品；挑选途径商，则意味着你要建立适宜的途径，并且做好选品。